顧客の購入全体は分かる？自社取引額と未確認の総額を分ける表

青葉商会の田中は森製作への年間販売額120万円をCRMで確認しました。佐藤は顧客内の購入シェアが低いと話しますが、森製作の総購入額は確認されていません。

総額を推測して120万円を割ると、存在しない分母から営業の伸びしろを数値化してしまいます。

自社取引額と顧客の総購入額の確認状態を分け、欠けた分母を使う指標は未測定にします。 参照資料「HubSpot: Default deal properties」で確認した範囲は、商談金額・期日・担当・次の行動・継続収益属性の区別。 この節の会社・担当・社内基準は架空の教材です。

この章の根拠：出典1

「自社販売額」の入力は、対象年度120万円です。ここでは対象商品群を設備部品に限定します。記録の判断欄には「確認済みの分子」と残します。

「顧客の総購入額」の入力は、同年度の部品購入は未確認です。ここでは顧客内シェアは未測定です。記録の判断欄には「分母が欠ける」と残します。

「窓口の参考発言」の入力は、年間約400万円かもしれないです。ここでは対象部門と商品範囲を再確認します。記録の判断欄には「参考値」と残します。

比較表は横に動かして全ての列を確認できます。

田中は分母が未確認ならシェア欄を空の数値と未測定表示に分けます。120万円は営業実績として使えますが、同じ値だけから拡大余地を確定しません。

仮に対象が一致する総額400万円を確認できれば120÷400×100＝30％です。総額600万円なら20％になるため、分母の違いで判断が変わります。どちらも本例では仮定の計算です。

仮定の400万円と600万円は別の顧客実績ではなく分母の感度を見る数字です。表には仮定と明記し、自社の実績120万円と確認状況を分けて示します。

顧客が総額を開示しない場合はシェア測定を続ける前提を外します。代わりに、まだ扱っていない部品用途や購入頻度を個別に確認し、未測定のシェアを営業目標へ使いません。

顧客内シェアは市場シェアではありません。自社販売額の増加だけで顧客の総購入に占める割合が増えたとは言えず、利益や提案適合も別に確認します。

田中は総額を聞けない理由を無理に推定しません。シェア欄を未測定にしたうえで、佐藤へ用途と購入周期を確認するタスクを渡します。推計総額を採用する場合は根拠と幅を残します。

佐藤が確認できる対象範囲を窓口に相談し、田中はシェアを含む報告から推測値を外します。総額の根拠が届いたときだけ対象年度と商品群を照合して再計算します。

未測定が0％として表示されず、仮定の30％が実測として集計されないか点検します。参考発言の確認日と対象範囲を分母の根拠欄で読めるようにします。

高橋は120万円と分母の期間、品目、拠点が一致するか点検します。未測定を0％と入力していた場合は数値を外し、算出できない状態へ訂正します。売上実績120万円はその訂正で消しません。

シェアを使う前に分子と分母の対象をそろえます。自社販売額が確認済みでも顧客の総購入額が不明なら、率の算出は保留します。

30％と20％を並べる場合は仮定の分母を見出しへ書きます。顧客の拡大余地を示す実測結果として報告しません。

総額が得られないと分かったら用途別の確認へ切り替えます。未測定という情報を消さず、次に何を確認できるかを営業へ返します。