二つの製品を一緒に売るCRMは？商談を分ける要求の整理表

青葉商会は機器と保守サービスを販売しています。森製作は商談D25で両方を検討しますが、機器は10月、保守は来年1月に別の予算で決めます。

CRM要求を一案件で複数製品を扱えるとだけ書くと、別の決定日や一部受注を記録できるか判断できません。

製品数ではなく決定単位・時期・独立性を入力例にし、CRMの商談と明細に必要な要求を記します。 参照資料「HubSpot: Associate records」で確認した範囲は、会社・人物・商談を別記録として関連付ける概念。 この節の会社・担当・社内基準は架空の教材です。

この章の根拠：出典1

「機器案」の入力は、150万円、10月に購入判断です。ここでは保守なしでも購入できます。記録の判断欄には「独立した決定単位」と残します。

「保守案」の入力は、年額30万円、1月に判断です。ここでは開始条件を別に確認します。記録の判断欄には「別の決定単位」と残します。

「共通の顧客計画」の入力は、同じ設備の導入計画です。ここでは同じ計画IDで結びます。記録の判断欄には「関連する二商談の案」と残します。

比較表は横に動かして全ての列を確認できます。

田中は要求一覧に、同じ計画の二商談を結べることと、一方だけ受注しても他方を保留できることを記します。製品明細を二行持つだけでは、この業務条件を満たしたと言えません。

同じ日に一括購入が決まる二製品は一商談の明細で扱う案が合います。今回のように時期と予算が独立する場合は二商談で関連付ける案を比較します。件数の定義も要求へ含めます。

CRMの要求票には複数製品を持てるという言葉だけでなく、設備は10月の150万円、保守は1月に購入判断する年額30万円、開始条件は未確認という入力を置きます。時期の違う金額を一括の売上へ集計しない出力が必要です。

製品を分けると値引条件が変わる一括契約なら、独立商談の案をそのまま採用しません。全体条件と部分案のどちらが成立するかを営業責任者が確認します。

本稿は製品選定の要求例です。どのCRMにも実装されているとは言わず、明細、関連、集計の実際の制約は試験で確認します。

営業責任者は一括契約の値引条件を確認し、独立した購買判断に分けられるかを決めます。設計上の都合で契約を分けず、部分受注が成立する条件を要求票へ戻します。

田中はこの三行をCRMの試験入力にし、佐藤は機器だけの受注と保守未決の出力を確認します。提供会社へ必要な記録と集計の要件を具体例で質問します。

機器150万円の受注後、保守30万円が受注集計へ混ざらず、同じ導入計画へ戻れるかを確認します。要求の必須・希望・対象外を試験結果へ結びます。

高橋は設備だけ受注した場合の一覧を試します。保守の予測と期間が残り、設備の受注額が二件へ計上されないかを田中が照合します。要求の変更は入力例と期待出力もセットで訂正します。

要求を選ぶ前に決定単位、時期、金額の単位を記します。設備と保守の用途が違うだけで二商談を必須にしません。

同時の一括購入と独立した予算を例で比べます。製品明細と関連商談のどちらを採るかは、この二つの出力を説明できることを条件にします。

田中は一部受注の試験結果を残します。製品数、商談件数、確定売上の三つを別に数えられることを要求の完了条件にします。