顧客数は維持できても売上が減る？継続指標の定義をそろえる表

灯台サポートの月初顧客は10社、月額合計100万円です。月末も同じ10社が継続していますが、縮小20万円、拡大5万円があり、新規一社が月額10万円で加わりました。

顧客数の継続100％だけで売上も維持と言うと、既存顧客の縮小を見落とします。

顧客数継続と既存収益継続を別に定義し、拡大を含むか、新規を除くかを固定します。 参照資料「Stripe: Subscription analytics」で確認した範囲は、継続課金の顧客・収益・解約の指標を区別する観点。 この節の会社・担当・社内基準は架空の教材です。

この章の根拠：出典1

「期首10社の人数」の入力は、解約0社、継続10社です。ここでは10÷10×100です。記録の判断欄には「顧客継続率100％」と残します。

「同じ10社の月額」の入力は、100−20＋5＝85万円です。ここでは拡大を含み85÷100×100です。記録の判断欄には「収益継続85％」と残します。

「新規一社の月額」の入力は、10万円です。ここでは全体月額は85＋10＝95万円です。記録の判断欄には「既存収益の分子から除外」と残します。

比較表は横に動かして全ての列を確認できます。

渡辺は定義表へ対象群、単位、式、含まない取引を記します。顧客数は社、月額は万円／月に分け、年額契約全額を月額へ足しません。

拡大を除く維持は（100−20）÷100＝80％、拡大を含む維持は85％です。顧客100％、収益85％、全体95万円は別の事実として両立します。

期首10社の月額収益を追う表と、全顧客の月額収益を読む表を分けます。新規10万円を期首群の維持へ入れると、既存顧客の縮小20万円が隠れてしまいます。

単発売上は月額契約へ混ぜません。日割りで額が変わる場合は契約月額と実際の請求額のどちらを使うか定義し、前月と条件をそろえます。

架空の税抜月額です。NRRなどの名称を使うときは算式と対象群を明記し、会計認識や将来収益を保証しません。

渡辺は月額契約の値と請求書の実額を照合します。月途中の追加で請求額が半月分なら、その値を年額や契約月額と混ぜません。指標に採用した値の定義を表の見出しへ書きます。

渡辺が同じ期首10社の金額を追い、安藤は縮小20万円の契約を確認します。報告では指標の目的を一行ずつ説明し、顧客数だけで施策を評価しません。

拡大5万円と新規10万円が混ざらず、100万円から85万円を再計算できるか点検します。定義変更時は前月の比較表も同じ式へそろえます。

石井は期首100万円、縮小20万円、拡大5万円から85万円を再計算します。新規10万円が期首群に紛れた場合は群を訂正し、全体95万円は別表に残します。顧客数の継続も同時に確認します。

期首の顧客群と月額収益の単位を固定します。顧客が残った事実と、同じ群の契約収益が残った割合を分けます。

拡大を除いた80％と含めた85％は違う問いへの答えです。全体の95万円をそのまま既存の維持率として報告しません。

渡辺は契約月額の定義を確認します。顧客数100％と収益85％が両立する理由を内訳で示せれば、今回の比較は完了です。