四半期に成長計画をどう見直す？当初目標と着地見込みの比較表

架空の保守会社は第一四半期を終えました。社長は当初目標を消して新しい計画へ置き換えず、実績、着地見込み、変わった前提を比較して成長計画を見直します。

四半期レビューは達成率の評価だけではありません。残り期間に何を実行するかを、現在の需要と供給条件から決める場です。

目標と見込みを一つの数字へすると、課題の大きさが見えなくなります。目指す量と今の条件でできる量を別に示して、具体的な判断へつなげます。 参照資料のOpenStax：How and Why Managers Use Budgetsで説明される考え方では、予算は、活動に必要な資源を数量と金額で整理し実績と比較するために使います。 以下の数値・表・判断手順は、その概念を応用した独自の架空教材です。

この章の根拠：出典1

年間目標480契約、第一四半期目標100、実績80です。残り三四半期の見込みは各110、120、120契約とし、担当の能力は各120契約です。

経理が実績、営業が見込み、現場が能力、施策担当が進行と費用を確認します。目標と見込みの数字は別の列に置きます。

見込みには確定、条件付き、未確認の区分を添えます。担当の期待だけを確定案件と同じ重みで扱わないようにします。

着地見込みは80＋110＋120＋120で430契約、当初目標との差は50契約です。残りを合計400へ引き上げるなら平均約133.3契約で現行能力120を超えます。

遅れを残り期間へ均等に載せるだけでは実行できません。需要の不足と能力の不足を分け、目標の維持に必要な追加条件を示します。

第一四半期の契約開始が翌期へずれただけなら、通年の需要が失われたとは限りません。延期、失注、計上条件の違いを記録で分類します。

比較表は横に動かして全ての列を確認できます。

追加能力で目標へ近づける案、利益や品質を優先して数量を修正する案、施策を入れ替える案を比べます。追加費用と実施時期を必ず示します。

数量を追う案が利益や品質を悪化させるなら、その影響を明示します。成長目標のどの要素を優先するかを経営者が決めます。

見込みの根拠や能力が未確認なら、目標へ数字を合わせる更新をしません。確認担当と期限を置き、条件付きの見通しとして残します。

比較表は横に動かして全ての列を確認できます。

社長が次の四半期の範囲と資源を決めます。変更を担当へ伝える時には、止める仕事と追加する仕事を同時に明確にします。

次期は変更した前提と実績を確認します。見込みの精度と施策の結果を分け、予測が外れたことだけで実行の良し悪しを決めません。

費用も支払済みと発注済みを確認します。進行が遅れた施策でも支払い義務が残る場合は、他の予算へ自由に移せません。

当初計画、変更理由、次期予定、未確認を保存します。条件が再び変わる時に、どの判断を見直すか分かる記録にします。

レビューの完成は、差異の理由と次期の行動が結び付き、担当と見直し条件が決まった状態です。達成率のグラフだけで終えません。

季節性のある事業では四半期平均をそのまま使いません。前年の波と今年の条件を確認し、残り期間へ現実的な予定を置きます。