商談金額がまだ決まらないときは？幅のある見込みと確定額の分け方

青葉商会の設備商談D23では、森製作が一台か二台かを検討しています。一台80万円、二台160万円の案があり、佐藤は今月の見込みを報告します。

最大額160万円だけを確定見込みとして載せると、数量未決の前提が消えます。二案を二商談にすると同じ計画を重ねます。

金額の状態を概算・数量未決・確定へ分け、採用した予測値と上下の範囲、選んだ前提を記します。 参照資料「HubSpot: Default deal properties」で確認した範囲は、商談金額・期日・担当・次の行動・継続収益属性の区別。 この節の会社・担当・社内基準は架空の教材です。

この章の根拠：出典1

「一台案」の入力は、80万円、数量1台です。ここでは採用は未決です。記録の判断欄には「下限の案」と残します。

「二台案」の入力は、160万円、数量2台です。ここでは一台案と代替関係です。記録の判断欄には「上限の案」と残します。

「今回の予測値」の入力は、80万円を使用する案です。ここでは顧客が一台を確定した値とは呼びません。記録の判断欄には「社内の保守的な仮置き」と残します。

比較表は横に動かして全ての列を確認できます。

佐藤は二案を同じD23の条件別提案へ残します。田中は予測に使う値を80万円、範囲を80〜160万円とし、数量決定が必要という前提を報告の近くへ記します。

80万円を採用しても確定売上は0円です。最大額を足して80＋160＝240万円にする計算は代替案を合算する誤りです。数量二台と確認できたら予測の前提と値を更新します。

予測用の80万円は確認済みの数量ではなく、この会社が採用した仮の前提です。金額だけを他の表へ渡すと確定に見えるため、数量未決と80〜160万円の範囲を並べて表示します。

値を一つ選べない概算段階なら、金額未確定の件数を別に示します。見込み集計のために根拠のない中央値120万円を自動で入れず、平均化した仮定を使う場合は明記します。

上下の範囲は確率分布ではありません。80万円の採用は架空企業の報告方針であり、一般に最適な予測方法や受注可能性を証明しません。

概算のままなら佐藤は数量を決める担当と確認日を残します。田中は金額未確定の件数を分け、中央値を使うことになっても仮定を変更した日と理由を残します。

佐藤は森製作の数量を決める日を確認し、田中は予測表に使用値、範囲、金額状態を追加します。受注が決まった時は注文数量と見込み値の差を残します。

予測80万円と受注0円が別欄に表示され、二案の提案書を付けてもD23が一件で集計されるか確認します。金額未確定を金額0の受注として扱いません。

高橋はD23の二案が排他的かを読み、240万円が合計へ入っていないか検算します。二台で確定したら予測の使用値を更新し、一台案を履歴として残します。確定売上は受注の確認後に別欄へ置きます。

二案を同じ商談の条件別提案として保存します。予測へ使う値と範囲、その前提を一緒に記入します。

80万円と160万円を足すのは、同時に成立する提案ではない限り不適切です。今回は数量案なので、予測値は一つだけ使用します。

佐藤は数量の確認を進め、田中は仮定の更新を点検します。値を選べなければ未確定件数として報告し、根拠なく平均で埋めません。