観察事実、仮説、困りごと、決定条件を分けた顧客像メモ
架空の記入例。自社の条件に書き換えてください。

1. 対象の会社・役割
現場確認も行う保守会社の社長

2. 終えたい仕事
顧客へ見積を回答する

3. 困る場面
現場担当へ情報を聞くため回答が止まる

4. 確認した発言・行動
発言と観察を別々に記録

5. 未確認の仮説
必要な情報が複数の場所に分散

6. 利用・確認・決定の条件
原資料を使える／単価根拠／費用と担当

7. 次の質問と担当
営業が直近の見積作業を聞く

8. 更新日と使う資料
確認後に記事構成と営業説明へ反映